Wie wird eine Praxis verkaufsfähig?
Ruhige Einordnung – ohne Versprechen, ohne Illusionen. Bedarfe sind real. Der Markt oft nicht.
Viele Praxisinhaber stellen sich diese Frage nicht aus strategischem Ehrgeiz, sondern aus einer sehr realen Situation heraus.
Ein Lebenswerk nähert sich einem Punkt, an dem Übergabe, Rückzug oder Veränderung unausweichlich werden. Der Wunsch nach einer Nachfolge ist dabei selbstverständlich – für den Betreiber, oft auch für die Patienten.
Und dennoch stößt dieser Wunsch immer häufiger an eine Grenze, die nicht individuell lösbar ist.
Bedarf ist da – Markt oft nicht
Aus Sicht des Praxisbetreibers braucht eine Praxis eine Nachfolge. Aus Sicht der Patienten häufig ebenfalls.
Was jedoch darüber entscheidet, ob eine Praxis tatsächlich verkauft oder übergeben werden kann, ist nicht der Bedarf – sondern der Markt.
Und dieser Markt ist in vielen Regionen und Fachrichtungen strukturell ausgedünnt.
– Es gibt zu wenige übernahmebereite Ärzte.
– Angestelltenmodelle greifen nur begrenzt.
– Die wirtschaftliche Tragfähigkeit reicht für neue Strukturen oft nicht aus.
Das ist kein persönliches Versäumnis. Es ist eine Folge von Demografie, Arbeitsmarkt und Systemlogik.
Verkaufsfähigkeit ist kein Wunschzustand
Eine Praxis kann medizinisch hervorragend geführt sein, wirtschaftlich stabil laufen und dennoch nicht verkaufsfähig sein.
Verkaufsfähigkeit entsteht nicht aus Engagement, sondern aus Übertragbarkeit.
Entscheidend ist nicht, wie gut eine Praxis funktioniert, sondern wovon sie funktioniert.
Typische Situationen, in denen Verkaufsfähigkeit überschätzt wird:
– Die Praxis läuft zuverlässig – aber nur mit permanenter Präsenz
– Entscheidungen sind klar, jedoch stark an eine Person gebunden
– Mitarbeitende arbeiten mit, tragen aber keine Verantwortung
– Rückzug ist denkbar, fühlt sich aber nicht tragfähig an
In solchen Konstellationen entsteht oft eine Hoffnung: dass sich mit Optimierung, Geduld oder externer Hilfe doch noch eine passende Nachfolge finden lässt.
Diese Hoffnung ist menschlich. Aber sie ist nicht immer realistisch.
Die eigentliche Illusion
Die Illusion liegt nicht im Wunsch nach Übergabe. Sie liegt in der Annahme, der Markt werde sich anpassen, wenn man nur lange genug sucht.
In vielen Fällen tut er das nicht mehr.
Und genau hier entsteht Belastung:
– Jahre des Wartens
– aufgeschobene Entscheidungen
– emotionale Erschöpfung
– und eine verlängerte Unklarheit für alle Beteiligten
Das betrifft Betreiber ebenso wie Patienten.
Verkaufsfähigkeit entsteht aus Übertragbarkeit – nicht aus Wunsch, Geduld oder Optimierung.
Was Verkaufsfähigkeit wirklich bedeutet
Verkaufsfähigkeit heißt nicht, die eigene Rolle überflüssig zu machen.
Sie heißt, klar zu erkennen:
– wo Abhängigkeiten bestehen
– was die Praxis trägt
– und was nur durch persönliche Präsenz zusammengehalten wird
Diese Klarheit ist kein Versprechen auf Verkauf. Aber sie ist die Voraussetzung dafür, überhaupt eine realistische Entscheidung treffen zu können.
Manche Praxen sind verkaufsfähiger, als ihre Inhaber glauben. Andere wirken es – sind es aber nicht.
An diesem Punkt beginnt die strukturelle Arbeit •
Beides sauber zu unterscheiden, ist oft entlastender als jede Optimierungsmaßnahme.
Schließung ist keine Niederlage
Wenn der Markt keine tragfähige Nachfolge hergibt, ist eine geordnete Schließung keine Kapitulation.
Sie kann die konsequenteste Form von Ordnung sein – für den Betreiber und für die Patienten.
Problematisch wird es nur dann, wenn diese Realität verdrängt oder durch unrealistische Erwartungen verlängert wird.
Klarheit vor Entscheidung
Nicht jede Praxis findet eine Nachfolge – auch wenn sie eine braucht.
Zwischen Wunsch und Markt liegt eine Realität, die nüchtern betrachtet werden muss.
Manchmal reicht ein Gespräch, um zu erkennen, ob Übergabe, Weiterentwicklung oder ein anderer Weg sinnvoll ist.
Nicht, um Hoffnung zu erzeugen – sondern um Ordnung herzustellen.
